有人爆单、有人价格战、有人要关门
储能爆单潮下翻涌的"内卷"暗流
从 314Ah、280Ah 电芯告急，到 100Ah 电芯也加入缺货队列，储能行业的"电芯荒"正顺着型号链加速蔓延。
另一边，海外人才争夺同样白热化——从欧洲到美洲，再到拉美、东南亚，有经验的销售负责人成了香饽饽，百万年薪的总包 offer接连抛出，行业薪资水位肉眼可见地往上冲。
连浸淫行业多年的人都觉得不真实：
年初时，多数机构还一边倒地看空储能，既唱衰中国装机量会下滑，也觉得欧洲库存消化遥遥无期。
谁曾想，剧情直接来了个 180 度反转，把整个行业都打了个措手不及。
更让人摸不着头脑的是，明明需求火到发烫，储能行业的内卷却没半分收敛，价格战该打还是打，半点儿没停，依旧有厂商报出 0.38 的系统价格，比紧俏的 100Ah 电芯都贵。
这场打破预期的爆单潮，切切实实改变了行业里每个人的命运。
01 抢人
"昨天还有一个国内公司的老板找我给他去做欧洲负责人，年薪能给到将近 100 万。"
电话那头人在德国的 Lisa 刚刚起床，边吃着早餐边吐槽说，"但他们什么都没有，没法做"。
Lisa 出生于西部省份的二线城市，大学学的国际贸易，出国留学后从柴油机外贸做起，后辗转多家大厂，专攻欧洲光伏储能电力市场，至今已在这一领域积累了 11 年的经验。
最近几个月，Lisa 频繁接到企业高管或猎头打来挖人的电话，其中不乏"想赚快钱"的"外行"。
"欧洲每一个产品的型号，不管组件逆变器储能，每个系列每个产品甚至每道功率，都要认证，但是这些认证快则 1~3 个月，慢则 6 个月。"
再者，你的产品是否达标以及是否能够满足需求。虽然每个国家都是欧盟，但是欧洲各国之间差别也非常大，每个市场都要资质，这都需要非常专业的人员，但懂语言会贸易术语，还有项目经验的成熟的市场很难找。"
Lisa 顿了顿继续说道："什么都不达标，也没有项目案例，专业团队也没有，这种厂家和中小型厂商太多了，天天找我们，但是问题是不匹配"。
有人辞官归故里，有人星夜赶科场。
这一波"抢人"潮背后的催动力，是上半年海外储能逆势乍起的"爆单潮"。
今年上半年，全球储能需求保持高速增长态势，带动国内储能企业迎来一波"订单潮"。近几个月来，阳光电源、远景储能、海博思创、南都电源等多家企业相继斩获海内外储能大单，不少订单总规模超 GWh 级。
中国化学与物理电源行业协会储能应用分会数据显示，今年 1 — 5 月，我国储能企业新增出海订单、合作已超过144GWh，较去年同期大增436.27%。
热闹的海外会展
其中，中东市场合作、订单量高达33.95GWh，成为增量最大的市场；澳大利亚以30.17GWh紧随其后，占比 26.32%；欧洲市场则达到21.1GWh，占比 18.39%。
"欧洲工商业储能和户储能领域的确增长很很快，兆瓦以下的小型项目非常多，也在加速规划一些大型投资项目。"
不过，虽然海外市场频频爆单，但身处一线的 Lisa 却"不看好中小企业"。
"大部分订单都被头部企业抢走了，我不知道这些中小企业是不是还会有机会，但欧美市场的可能性比较低。"
Lisa 解释道，"欧洲市场的标准是要品牌，你不在大的榜单里，也没有政府项目背书，人家不认。但做品牌要花时间，要烧钱的地方又太多了，小企业短时间很难解决这些问题"。
尤其是市场运营团队方面建设的难度，Lisa 如此说道：
"海外这几年已经不像过去，基本上都已经到了下半场，以前你可能坐在家里有工厂，人家来给下单，现在都需要地推，物流还要送货上门，业务员需要天天上门，不同国家、文化、货币和交通工具，来回不停地转，这需要多方面的复杂能力。"
"这些一线工作能力前 5 家到 6 家和跟后 6~10 家，甚至再到后面的完全是两个水平。"
她举例说，欧洲市场的工商业大储能主要是 20 尺柜和 40 尺柜集装箱，目前基本上已经定制 20 尺柜液冷，以前还有风冷的 40 尺柜，还有一些较小的户外柜，例如 215 千瓦时 344 千瓦时的小柜。
"欧洲这边需要当地团队 24 小时响应服务，现场调试指导安装，只这一项对中小企业难度就很高"。
除了能力上的差距，在欧洲，头部企业和二三线企业的市场运营团队还存在着数量上的差距。
"前两天某家工商业黑马企业正在布局欧洲，正在德国和意大利建设了库和运营团队。"
Lisa 摇头道，按照他们给我介绍，现在只有四五个销售，未来可能也就几十号，但头部新能源企业有多少销售？
像我老东家不算多，也有 200 号人，另外一家头部甚至有四百号人，满地都是，怎么打？
"要么扎实地工作规划好，要么不要凑热闹，不要乱卷。"说完这些后 Lisa 结束了对话，去赶前往波兰的飞机。
02 抢电芯
而对于二三线储能厂商尤其工商业集成商来说，"爆单潮"带来的确更多的是"煎熬"。
"一芯难求啊，给钱都买不到，像某家上市电池友商，不跟你谈你的量小，量大可以勉强挤一挤，即使是买了，交付也至少得两个月，钱还得是全款。"
某二线工商业储能企业的市场总监徐亮站在办公室的窗前看着窗外自家的厂区，满脸疲惫。
徐亮毕业于国内电气领域前 TOP3 名校，曾供职于风电光伏头部企业，已经在新能源行业摸爬滚打了快二十年。
"头部企业和电芯厂商很多都有长单，我们这样的体量，只能自己想办法。"
徐亮坐下来说道："一种呢，就先预估一下，锁定时间长一点，比如说我就比如说他两个月才出货，我拿单之后就约定两个月以后再交付。"
"再不行，就引导客户换电芯，比如 X 企业现在不好弄，我们就广撒网，测试了多家电池，发现有家 R 企业的电池性能也还可以，数据看起来也还可以，我们会往这方面去做引导，现在比较爆火的是就这几家大，其他的还好，可以拿得到。"
徐亮一边说一边拿起了电话回客户微信。
"如果还不行，我们的采购会跟其他的一些家拆单了，人家有你去买一点看能不能买得着，或者人家原来囤了一点给匀些，价格上稍微多一点，或者是付款条件上，你去跟人家谈，你去扣一点出来。"
对于这一波"爆单潮"，徐亮的看法和 Lisa 的观点一致，大批量的订单还是来自海外，但大的订单还是被头部的几家储能企业拿走了，"二三梯队都不太好"。
江苏太仓港发出的电芯和储能设备
这其中，电芯价格的上涨对于徐亮所在的企业影响较大。
"现在比一瓦时比前段时间往上涨了三分钱。"徐亮说道，"上游在涨价，但市场端的价格很难动，对于我们来说，要继续往核心零部件研发设计上降本，商务运营上降本，想办法怎么样把这三分钱找补回来，怎么样把三分钱找补回来。但这些可不是立马就能找补得回来的。"
"都说光伏卷，我们更卷。"
徐亮最后说，储能行业的分化趋势表示行业已进入洗牌阶段，缺乏技术优势、规模效应和抗风险能力的企业将逐渐被淘汰，而头部企业凭借综合实力将进一步扩大市场份额。
03 抢单之忧
但"抢到订单"头部大厂有喜也有忧。
"从今年 3 月起，我们的两个制造基地持续处于满产状态。目前，工厂的订单已排至 9 月、10 月，生产计划十分饱和。"某头部储能企业制造板块负责人谢苗在出差的路上接通了电话，"今年的画风变了。"
入行时间不长的他，正感受到行业在向好发展的态势，"现在不光我们，我知道的几家头部企业，产线都在持续满负荷运转，订单量激增至需排队等候，有的客户加价也排不了单"。
而这家企业"订单"增长也主要来自海外，其海外收入占比从 1% 提升至 28.6%，且毛利率超过 40%。
整个场景最直接的的描述就是：
"买电芯？现在没电芯了。今年年底之前，电芯没有了，上游材料出了点小问题，储能电芯现在是比较稀缺的，高价也不一定买得到。"
拥有产能的头部企业则更是迎来了签约潮。
8 月 14 日，第四届 EESA 储能展期间，远景宣布与十余家头部储能集成企业签署电芯合作战略协议，规模超40GWh。
但火爆之下，依然有隐忧，那就是如影随形的"内卷"。
今年以来，国内储能系统的成交价一路下跌，几乎是自由落体，行业差不多 1/3 的系统集成商在低于成本价销售，这个比例还在增加。
而且更让人头疼的是，当国内大量低于成本价的中标信息不断公布后，价格战必然延伸至海外市场。
"若全行业陷入低价泥潭，不仅造成长期安全隐患与客户收益受损，最终损害的更是国家利益。"远景高级副总裁、远景储能总裁田庆军直言，"我们不仅把本应属于中国的出口创汇和盈利拱手让人，还牺牲了技术创新的动力，等于自毁前路。"
可以说，没想到好不容易迎来了高景气，赚钱依旧没那么容易，非理性价格竞争若持续加剧，对产业链健康运行一定会构成系统性风险。
04 结语
这场突如其来的储能爆单潮，像一面棱镜，折射出行业的机遇与隐忧：
企业借势抢占海外市场，但体系未稳，只能靠天价挖人来速成；
忽然的供需反转，让中小厂商在供应链与成本的夹缝中挣扎，面临被洗牌的命运；
而整个行业更是发现打破 "低价内卷" 的怪圈，怎么就这么难？
尤其是明明是海外需求爆棚，90% 以上的产能都握在中国企业手中，却不少玩家持续杀价，最后珍宝卖出粪土价，未免太过可笑。
自己人不卷自己人，中国人不卷中国人，可能是这个被中国全产业链领先行业内心的一个呼喊。
文中 Lisa、徐亮、谢苗均为化名
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